7 CANALE CLASICE DE EXPORT PENTRU IMM-uri

Atunci când îți dezvolți strategia de export, modalitățile de accesare a unei piețe sunt multiple și personalizabile în funcție de domeniul în care activezi. Mixul de procedee pe care îl alegi va determina reușits sau eșecul tău. Până recent exportul într-o piață străină se întâmpla pe 7 canale clasice care vor fi obiectul prezentului articol, urmând un al 2lea articol despre procedee digitale în marketingul de export.

1. Participarea la expoziții și târguri

Participarea de expoziții este una dintre cele mai rapide și eficiente modalități pentru explorarea de noi piețe, cercetarea competiției locale și evaluarea cererii. Târgurile sunt utile în special pentru produse care “trebuie vândute” sau pentru servicii la care e nevoie de explicații directe.

Oricum, dacă evaluăm eficiența lor în funcție de cost per lead, târgurile și expozițiile pot fi în general destul de scumpe și pot costa până la de 8 ori mai mult decât un lead generat de canalul digital. În plus, ele se întâmplă doar o dată pe an.

PRO
• O oportunitate de a marketa produse și servicii către o audiență interesată
• O oportunitate de a face networking și de a stabili conexiuni cheie.
• O oportunitate pentru cercetarea de piață și pentru evaluarea competiției.
• Uneori participanții pot primi un ajutor guvernamental (ajutor de minimis) sau pot beneficia de spațiu expozițional subvenționat

CONTRA
• Succesul dvs la expoziții/târguri depinde de succesul expoziției/târgului
• Multe pregătiri logistice
• Relativ Costisitor
• În general expozițiile profesionale sunt un eveniment anual, ceea ce face generarea de leaduri inconstantă.

2. Misiunile economice

Misiunile economice, sunt de obicei organizate cu ajutorul fondurilor guvernamentale și sunt programe pentru companiile care explorează oportunități internaționale și doresc să se întâlnească cu potențiali clienți din sectorul lor de activitate.
De obicei, acestea implică întâlniri cu executivi din respectivul sector de activitate, evenimente de networking și vizite la companii care ar putea avea nevoie de produsele și serviciile voastre. Misiunile economice pot fi o modalitate eficientă de explorare a unei piețe potențiale de export, cu condiția ca misiunea comercială să fie destinată unei industrii în care intenționați să vindeți.

PRO
• Acces la managementul superior.
• Oportunitatea de a relaționa și de a vă connecta cu companii convergente cu intențiile dvs.
• Potențialul de expunere în presă
• Oportunități de întâlniri unu la unu

CONTRA
• Misiunile economice tind să fie influențate de probleme politice
• Sunt foarte nișate. Scopul business-ului este limitat.

3. Export prin deschiderea unui birou în piață țintă.

Această este o acțiune cu un cost ridicat și destul de riscantă pentru că va trebui să gestionați biroul de la distanță, din altă țară și posibil  cu alt fus orar. Cea mai bună metodă de a implementa această acțiune este să găsiti pe cineva din organizația curentă care să activeze în piață țintă.

Această persoană cunoaște produsele și metodele de vânzare, totuși ea are nevoie să se adapteze la diferite nuanțe culturale ale pieței țintă. Există de obicei 2 probleme în a trimite pe cineva din echipa locală în noul birou din piață țintă:
1) Nu e întotdeauna ușor să găsești în echipa ta o persoană de încredere pentru acest rol
2) Mulți oameni nu doresc să se relocheze într-o piață nouă (din motive familiale)

Cu o  echipa localizată poți avea o prezența excelentă și te prezinți că o companie locală de încredere.
Stabilirea unui birou în piață internațională este un obiectiv pe termen lung pentru SME. O dată ce ai obținut experiență de a exporta indirect, stabilirea unei prezențe permanente ar putea fi o opțiune viabilă pentru tine.

PRO
• Clienții simt că sunteți implicat în piața lor pe termen lung
• Mai ușor de oferit support post-vanzare
• O autonomie mai mare de a face business și de a recruta personal
• Vă prezentați ca o companie locală.

CONTRA
• Diferențe culturale între piață țintă și modalitatea biroului tău de a face business în piață țintă
• Costuri mari de gestionare
• Taxe mari
• Timp îndelungat pentru a plănifica logistica și managementul de la distanță.

4. Lucrează cu un agent sau cu un reprezentant de vânzări independent

Un agent internațional va reprezenta compania ta în piață internațională. El te va prezenta pe tine și produsele tale clienților și va factura direct. Agenții și reprezentanții de vânzări independenți sunt de obicei plătiți sub forma unui comision pentru a te prezenta potentialilior clienți. Comisioanele pot varia de la 2.5% până la 20%, în funcție de sectorul tău de activitate.

PRO
• Beneficiezi de cunoștințele agentului tău în piața țintă
• Agentul gestionează și controlează toate plățile locale și documentele aferente.
• Eviți costuri de recrutare, training și costuri salariale în piața externă.
• Agenții buni vor putea identifica și profitade oportunități
• Agenții au relații deja stabilite cu potențialii cumpărători
• Ai mai mult control asupra prețului final și imaginea brandului tău, spre deosebire de colaborarea cu un distribuitor

CONTRA
• Agentul deține portofoliul de client și roadmap-ul în piață
• Dacă relația ta cu agentul nu este reușită poate fi scump să închizi contractul pentru că agentul are dreptul legal de a fi compensat. Acest lucru nu e valabil însă și cu reprezentantul de vânzări, exceptând cazul în care este precizat în contract.
• Vânzarea printr-un agent înseamnă că serviciul post-vânzare poate fi complex.
• În egală măsură, păstrarea unei evidențe a stocurilor poate fi costisitoare
• Vei pierde o parte din controlul asupra marketingului și imaginii de brand spre deosebire de situația în care intri în piață cu mijloace proprii.
• Gestionarea unui agent poate fi dificilă

5. Export prin Reselleri, Dealeri, Revânzători cu valoare adăugată, Retaileri și Angrosiști

Angrosiștii îți vor vinde produsele prin intermediul magazinelor lor offline și online.

PRO
• Ei vor cumpără, stoca, marketa, vinde și face suport la produsele tale în piață țintă.
• Poți alege între companii multinaționale sau companii independente
• Produsele pot fi vândute în toate magazinele, offline sau online.
• Există posibiilitatea că aceștia să aibă mai multe magazine, în mai multe țări.
• De multe ori aceștia au produse complementare (valabil în mod special pentru Revanzatori cu valoare adăugată și  dealeri)

CONTRA
• Vor solicita un discount
• Marketingul și stabilirea prețului final nu mai este în controlul tău
• Daca sunteți un business mic, cel mai probabil veți ajunge la finele unei liste în termeni de prioritate și focus, așa că nu veți avea parte de efortul de marketing și vânzări de care produsele voastre au nevoie.
• Volumul anual de ordere poate să nu îndeplinească așteptările dvs.

6. Exportul printr-un Distribuitor

Un distribuitor vă va cumpără produsele și le va vinde către client la un preț mai mare, prin intermediul unor terțe părți.

PRO
• Acces la toți dealerii distribuitori și la reselleri
• O mare parte din risc este transmisă distribuitorului
• Compania nu are nevoie să deschidă birouri în piață țintă, economisind bani astfel.
• Trebuie doar să gestionați un distribuitor și nu mai mulți clienți.

CONTRA
• În calitate de business mic/mijlociu, e puțin probabil să obții efortul de marketing și vânzări de care produsele și brand-ul tău au nevoie pentru că un distribuitor se va concentra pe un top de 5-10 produse care îi generează venituri. E probabil să ajungi la finele unei liste, în termeni de prioritate și focus.
• Activitățile distribuitorului tău sunt în afara controlului tău (adică marketing și pricing)
• Distribuitorii vor aștepta discount-uri substanțiale atunci când îți cumpără produsele.
• Distribuitorii îți vor cere deseori o perioada lungă de exclusivitate
• De multe ori ți se va cere să contribui financiar la marketing-ul produselor, pe lângă discount-ul pe care îl oferi pentru distribuție.

7. Export prin vânzarea directă către clienți

Poți vinde direct către clienții final luând un bilet de avion și vizitandu-i.

PRO
• Sunteți aproape de clienții dvs
• Explorați canale multiple de a ajunge la client în mod direct
• Puteți să vă setați propriile prețuri pentru a maximiza profitul pentru că nu există o implicare a unei terțe părți.

CONTRA
• Responsabilitatea pentru întregul process de export rămâne la dvs, adică: marketing, vânzări, gestionarea stocurilor și transportul.
• Multe formalități administrative și necesitatea de a oferi support pentru vânzare până la finalizarea ei precum și gestionarea activității de post- vânzare și managementul retururilor.
• Dificultăți de a lucra pe fusuri orare diferite, fără prezența locală

Urmărește al 2lea articol despre procedee digitale de acces la o piață.

Ai nevoie de leaduri de export? Invită-ne la o discuție!